背景介绍
EG新能源设备从事光伏逆变器与储能设备制造，员工400人，营销团队50人，年营收6亿，客户为电站开发商与EPC公司。
面临的挑战
大客户销售过程高度不透明，从首次接触到签约历时6-12个月
管理层无法判断卡在哪个决策环节
销售日志填写敷衍
历史项目数据未沉淀，无法分析中标规律
解决方案
建立客户地图→关键人识别→技术交流→方案投标→商务谈判→签约→交付协同7阶段大客户营销流程，定义各阶段完成标志与交付物；定义漏斗转化率口径、客户决策链图谱模板与竞争情报记录规范。
核心成果
| 指标 | 咨询前 | 咨询后 | 变化 |
|---|---|---|---|
| 项目透明度 | 黑箱 | 健康度评分与卡点预警 | NaN% |
| 销售日志 | 敷衍填写 | 结构化标准 | NaN% |
| 决策链记录 | 无 | 图谱化 | NaN% |
客户评价
"销售总监：大客户项目从黑箱变成健康度评分，第一次能实时看到项目卡在哪里。"
— EG新能源设备管理层